客户现场访问

• 一种揭示客户需求的定性市场调研方法。
• 走到客户工作现场,观察客户如何利用产品功能来解决需求问题,并记录下客户做了什么、为什么这么做、客户使用该产品时遇到的问题是什么、解决效果如何？
• 客户现场访问是B2B企业用得最多的一种市场研究方法,它涉及与该供应商的一
  个或多个客户（或潜在客户）进行直接交流。

注意事项

• 从销售代表处获取客户名单,寻求他们的支持。
• 确认受访者是决策者或影响者,具备必要的知识,能够提供所需信息。
• 不要只在会议室访谈,要直接观看产品在哪里使用、如何使用的情况,获得第一手信息。
• 为了识别问题,要向客户提问。如果他们提出解决方案,要倾听和接受他们的信息。
• 采取样本和可视化辅助———任何能够使你与客户进行更清晰沟通的方法。

价值
就收集详尽深入的市场和技术信息而言、客户现场访问的价值极大。

• 发掘机会（洞察新技术或竞争者的产品信息）。
• 了解客户的需求（聚焦于产品改进的需求，还可以通过提问或观察的方式获取客户的隐形需求）
• 提出使产品更易于接受的产品改进。

优点

• 面对面沟通能提供很多信息
• 经常能够看到产品的使用情形
• 对于参与新产品开发的技术人员特别有用。
• 由营销和技术人员组成的访问团队能够实现更好的沟通,深入了解客户需求,从而在新产品开发的跨职能团队中形成更大的合力。

缺点

• 高度依赖“向正确的人问正确的问题”。
• 访谈者能力不足。
• 若同时服务多个客户，一两个客户处得到的意见或建议不一定有代表性（需要提高样本量）